© MiR, 2004
 
::Доволен ли потребитель?:.
:: Как узнать... ...доволен ли потребитель?

Вторник
14 марта 2005
№42
(1874)
МЕНЕДЖЕР

Маркетинг >>>Промоушен-акции жертвуют доходами и сокращают продажи

Стричь купоны становится невыгодно

СПб. Большинство экспертов сходятся во мнении, что активное использование купонов для стимулирования продаж постепенно сходит на нет.
Анастасия Михайлюкова
Аналитики констатируют: в связи с развитием и насыщением многих товарных категорий производителям все сложнее увеличивать долю рынка, а значит, и прибыль. Чтобы увеличить объем продаж, маркетологи повышают расходы на промоушен-кампании, в том числе и на купоны, дающие скидку на тот или иной товар или услугу. По словам директора BTL-проектов Центра маркетинговых технологий (78560) Марии Свидзинской, практика использования купонов для стимулирования продаж распространена в Петербурге достаточно широко. "Многие петербургские магазины говорят о том, что купоны приносят им огромное количество клиентов и окупают всецело расходы рекламной кампании", -- уточняет Мария Свидзинская.

По некоторым оценкам, доля расходов на купоны в рекламных бюджетах некоторых компаний достигает 20-30%. Правда, при этом, по мнению опрошенных "ДП" экспертов, оценить объем выпущенных в Петербурге купонов сложно -- особых исследований в этой сфере с привлечением исследовательских компаний не проводится

Думать стратегически
Впрочем, несмотря на то что, по словам маркетологов, купоны как инструмент стимулирования продаж достаточно эффективны, в последнее время активность их использования падает. По мнению аналитиков, купоны и тактика акций по стимулированию продаж приводят к увеличению количества покупок лишь в краткосрочной перспективе. Со стратегической точки зрения промоушен-акции не только жертвуют доходами, но и сокращают продажи по окончании акции.

Старший менеджер по продажам сети клубов "СпортЛайф" Борис Кузовкин (595844) уверен, что сегодня купоны как рекламный инструмент почти не работают.

"Еще несколько лет назад это было очень эффективно, -- говорит он. -- У нас даже был момент, когда количество обратившихся к нам с купонами превышало пропускную способность отдела продаж. Сейчас мы пользуемся купонами скорее как дополнением к основной рекламной кампании, на них тратится не более 5% рекламного бюджета. В последнее время размещение купонов все больше предлагается изданиями в качестве бонусов".

Генеральный директор ООО "Информационно-маркетинговое агентство "Инфо-Марк" Станислав Крамник (516652) видит причину сложившейся с купонами ситуации в том, что "сегодня условия диктуют продавцы, а не производители".

"Поскольку конкуренция в торговле все возрастает, продавцы и так стремятся выставить максимально низкие цены. Так что большие скидки по купонам дать не могут, и последние теряют смысл, -- поясняет он и добавляет: -- Сегодня купоны могут эффективно сработать при соблюдении двух условий: четкого попадания в целевую аудиторию и при существенной скидке. 3-5% уже никого не заманить. Direct-marketing и BTL часто куда как эффективнее".




:: ЧТО МЫ МОЖЕМ? ВСЕ! :.

::: Причины неудач ::.

По данным Hopkins & Bailey, в зависимости от влияния различных факторов причинами провала новых продуктов являются:

  • недостаточный анализ рынка – 45%;
  • дефекты продукта – 29%;
  • недостаток эффективных маркетинговых мероприятий – 25%;
  • чрезмерно высокие издержки – 19%;
  • действия конкурентов – 17%;
  • недостаток поддержки при выведении товара на рынок – 14%;
  • производственные проблемы – 12%;
  • другие причины – 24%.
 
Стартовая : Маркетинговые исследования : Маркетинговый аудит : Новые рынки - стратегии : Рекламные кампании : Internet-маркетинг :

webmaster mail@info-mark.ru (812) 347-84-66

Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru Directrix.ru - рейтинг, каталог сайтов Яндекс цитирования